こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
数年前のことになりますが、マンションに引っ越しました。
営業マンにとって、お客さんの立場で営業を受けることはとても勉強になります。
もし時間があれば、たくさんの営業マンと出会ってみてください。
お客様の立場にたつことであなたが成長できます。
マンションの契約に際し、
各社色々なタイプの営業マンと話をする機会を得ました。
その際に出会った４パターンの営業マンについて書いてみたいと思います。
そこから、売れる営業と売れない営業の違い、営業マンの４パターンが見えてきました。
営業マンの４パターン
簡単にいうとこれです。
Ａ．誠実で適切な「アドバイスタイプ」
Ｂ．エエ加減な「バリバリ即決タイプ」
Ｃ．当たり障り無く「遠慮がちなタイプ」
Ｄ．見込みのない客を「無駄追いするタイプ」
結果的には、Ａの「誠実で適切なアドバイスタイプ」を信頼し、
この人のオススメどおりに話を進めました。
これは、営業マンをたくさん見てきた私だけでなく、
同席した妻も全く同じ印象を持ったということがポイントです。
そして、Ａ、B、Ｃ、Ｄの並びは私の好きなタイプの順番です。
４人の営業マンに対する反応
「誠実で適切なアドバイスタイプ」のＡさん以外に案件を任せることは有り得ません。
なぜか？それは、高額だからです。
誰でも、高額な取引をするときには、絶対に人を選ぶと思います。
やはり、誠実な人に任せたい。
では、何分くらい話をして「この人は誠実な人だ！」と分かったと思いますか？
答え → 一瞬。
Ｂの「エエ加減なバイバリ即決タイプ」は、何分で見抜いたか？
答え → 一瞬。
そのあと、２時間くらい一緒にいましたが、
本当に、顔も言葉もいい加減な営業マンでした。
例えば、賃貸物件を借りるくらいなら、多少、イイ加減な営業マンでも許せます。
高級レストランの店員には「質」を求め、コンビニの店員には「質」を求めないのと同じ。
適当に利用でき、フットワークがあるから、Ｂの「エエ加減なバリバリ即決タイプ」は２番目に好きです。
おそらく、Ａさんに続いて成績もいいはず。
ダメなのはＣとＤ
ダメなのは、
Ｃの「当たり障り無く遠慮がちなタイプ」
Ｄの「見込みのない客を追いかけるタイプ」
彼らは、全然売れていないことが、容易に想像できます。
ちなみに一瞬のうちに、その人のタイプが分かったのは、
いわゆる「メラビアンの法則」です。
人の好意・反感などの態度は
・話の内容などの言語情報が7%
・口調や話の早さなどの聴覚情報が38%
・見た目などの視覚情報が55%
の割合になっています。
お客さんの立場に立つと、
営業マンを見る順番は、先ず「見た目」次に「口調」最後は「話の内容」です。
私自身含め、これを認識することで少なくともＢ、
出来ればＡを目指していきましょう。