こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
今回は横浜にある太陽光発電のトップ営業マンに営業のコツを聞きました。
・入社1年生で月に1本
・入社3年生で月に3本
・成績上位者で月に5本
太陽光発電業の営業マン最低ラインはこの数字が必要だと言われています。
太陽光発電やオール電化の営業マンの営業スタイルは
・飛び込み営業
・アポインターからの反響営業
・紹介
等々ありますのが、
「商品力はほぼ同じ」
という現実があり、営業力で差が付きやすい業種です。
その中でも、神奈川県にあるクライアント企業様で
月平均5件、良い時で8件～10件。
法人からも紹介を貰ってくるという営業成績を出されている
トップ営業マンの人にインタビューし、コツを教えてもらいました。
ー提案プランを1つしか提案しないということですが、なぜ１つしか提案しないのすか？
業界的に提案プランを5個～20個作るのが常識ですが、
私はお客様に選んでもらう事はほぼやりません。
これは自分の信条と関係しますが
「自分が良いと思ったものしか売れない」
心から思っているんです。
本当に自信があるプランって複数は無いじゃないですか。
太陽光発電って、お客様で専門家じゃないので、
5個もプランを提案されても迷われるだけです。
私は専門家として、相手の役に立てるプランを自信をもって勧めているだけです。
逆に、自分は臆病だから強制的に何パターンも
持っていくスタイルをやらないという側面もありますね。
ーなるほど！他のプランは準備もされないですか？
いえ、実はバックの中には20個のプランが入ってるんです(笑)
色々、自分なりにお客様の事を考えて、
プランシュミレーションは他の営業マンよりも考えている自負はあります。
ーなるほど～なんかすごい事を教わったきがします。
また、お客様第一主義を貫くことを大事にされていますがこれは？
私としては当たり前なんですが、
自分主体じゃなく、お客様主体で考えて、行動しています。
なので、先程の営業方法も結果的にそうなりました。
私は元々カフェの店長をやっていたんです。
サービス業でお客様第一主義の会社だったので、
自然にそうゆう風に考えるようになりました。
基本姿勢はお客様の視点で物事を考えています。
施工は職人気質でやっていける時代は終わりました。
サービス業に学び、次世代の施工業を考え、会社を運営していきます。