こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
職業柄、営業会社に過去6年で1,000社訪問しています。
直接は行ってませんが部下の案件も含めると約4,000社です。
よく「法人営業のコツを教えてください！」
と言われるのですが「準備が9割」とお答えしています。
一般的には「商談で何を話すか？」に焦点を合わせがちですが、
それよりも「事前にどれだけ準備が出来ているか？」が大事です。
じゃあ、どんな準備をすればいいの？？
と疑問が出たと思うので
「法人営業準備の7ステップ」をお話していきます。
①会社を調べる
先ず、会社のホームページを見て下記を頭の中に入れ、
面談事前メモを作成していきます。
・会社概要
・沿革、設立日、決算月
・事業内容
・企業理念
➁採用情報を調べる
次に「会社名 採用」で検索をして、
下記のような情報を全て調べます。
・求人内容、職種
・仕事内容
・今後の展望
➂商談相手の個人情報を調べる
会社情報を調べたら、個人の情報を調べます。
「個人名」で検索をすると、下記のような情報を入手できるので、
相手との共通項や趣味嗜好を深く調べていきます。
・生年月日、出身地、趣味
・ブログ記事
・インタビュー記事
・Facebook、Instagram、Twitter等のSNS発信情報
・交友関係
①～③で会社、個人の事を理解できました。
ここから提案準備に入ります。
④パーソナルな提案準備
相手の情報をもとに仮説を立て、
「あなたの為だけに用意してきました」という事が伝わるよう、
下記のような提案資料を作ります。
単なるコピペはNGです。
・会社ロゴを入れる
・名前を入れる
・顔写真を入れる
・理念をいれる
・課題をいれる
・記事で話していた言葉を引用する
➄上司とのロールプレイ
提案準備まで出来たら、必ず上司とロールプレイをやります。
上司は経験数が多いので、あらゆる商談パターンを知っています。
上司と一緒に下記のようなことを決めていきます。
・入り
・商談目的
・商談ゴール
・提案方法
・懸念点に対する切り返し
・提案価格
・クロージング
⑥自信をもって本番に臨む
①～➄を実施すれば自信が湧いてきます。
「ここまで準備をしたんだから大丈夫」
と思えるところまで準備し本番に臨みましょう。
⑦振り返り、フィードバック
本番を終えたら、自分で下記を振り返りましょう。
そして、上司からフィードバックをもらって、
次回の訪問準備に備えます。
・上手くいった点
・想定外だった点
・もう1回商談できるなら？改善点
・ネクストアクション
１つ１つの詳細は割愛しますが、
以上が法人営業準備の7ステップです。
1回1回の商談機会を大切にし、準備するといいですよ。
「準備の差」が「結果の差」になり、やがて「人生の差」になります。