こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
営業あるあるの一つが「クロージングが上手くできない」ですよね・・・
商談の現場では、なごやかで良い感触にはなるけど、
だいたい「検討します」となってしまい、数日経過すると結局、
失注するという営業マンは多いのではないでしょうか。
クロージングは先ず言ってみる
男女の話で言えば、どうやったら今晩落とせるのか？という話と同じだと思います。
なぜ、男女のたとえ話をするかというと「男と女の関係」と「営業マンとお客さんの関係」はとてもよく似ているからです。
心の奥底で考えいることは同じ。
相手が持っている “何か” が欲しいのです。
それは契約かもしれませんし、付き合うことかもしれません。
女性に対してであれ、お客さんに対してであれ、
どうやって今夜落とすのかと考えたとき、最も簡単で、最も大切なことがあります。
それは、「言ってみる」ということです。
「やっちゃいましょう！」って（笑）
これを自然と言えないとクロージングはできないです。
女性の場合は、いくら良いムードになったとしても、
相手から「今夜OKよ」なんて言ってくることはまず無いと思う必要があります。
お客さんも同じですよね。
どれだけ商談が良い雰囲気になっても、お客さんが「注文したい！」と、
無防備に言ってくることはほぼ無いと思え！という事です。
男女の関係に比べれば、お客さんの方がそう言ってくれる可能性はありますが、
相手からは、言ってくれないというのを前提として、
こちらから「言ってみる」というのが、まず大事です。
もちろん、自社の商品がお客さんの理想を叶えることができると確信した場合に限りますよ。
押し売りではなく、相手の背中を押してあげるイメージです。
さらに、実際の営業現場では、意外と良いムードの時だけでなく、
「これはダメかな～」と思うときでも、言ってみる。
これが、予想外に、コロッといく時があります。
次は断る理由をなくしてあげる
次は「断る理由をなくす」というのがあります。
やらないという選択肢を無くす、という事です。
例えば「検討します」と言われた場合、
お客さんは何かにひっかかっており、決断できないってことですよね。
その時は「決断できない理由」を聞きます。
決断理由がなんであれ、懸念(不安やリスク)を考えているわけです。
ビジネスでは、リスクリバーサルなんて言葉が使われますが、
「その懸念点さえ解決されればＯＫですか？」と確認して
・使ってみて気に入らなければ全額返金
・注文はもらうけれども、キャンセルOK
などの懸念点を払拭する条件提示を行います。
ポイントは「相手の心配事や不安を取り除いてあげる」ということです。
最後はやらなくちゃ損という理由を提供する
最後は「やらなくちゃ損」という、理由を提供することです。
お客さんは「得したい」というよりも「損したくない！」と思っています。
「この話よりもっと良い条件の会社や商品があるのでは？」と疑っています。
その場合は、「今日やらなくちゃ損」みたいな、
よくある「今月限りのお得なキャンペーン」などを提示することです。
どうせ、契約したいとは思ってるんだから、
なんとなく来月まで引き伸ばすより、今、
お得なキャンペーンを利用した方が良いかなという感じです。
「言ってみる」
「断る理由をなくす」
「やらなくちゃ損」
という３つのキーワードを前提にして、
どういう言い回しが良いかを自分なりの言葉で考えるべきです。
単純に、上司から言われた言葉や本に載っているクロージングトークをそのまま言っても伝わらないです。
クロージングの言葉にあなたの感情が乗ってこないとダメです。