こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
「ジェネレーションギャップ＝世代格差」
これを埋めて、相手から信頼を得るためにはどうすればいいのでしょうか？
それに必要なモノを教えてくれる実話があります。
ソフトバンク創業者の孫正義社長が16歳の頃。
日本マクドナルド創業者の藤田田社長が書いた『ユダヤの商法―世界経済を動かす』を読んで感動し、
「何としても藤田社長に会いたい！」と思いました。
しかし、常識的には16歳の高校生が有名な日本マクドナルドの社長と面談することなど不可能です。
そこで、孫少年はその不可能を可能にするための作戦を立てました。
まず、藤田社長の秘書に毎日「藤田社長に会いたい！」と電話をしました。
もちろん、高校生との面談など受けません。
当然のことながら、秘書に体よく断られ続けました。
次に、孫少年は飛行機に飛び乗り羽田空港に着くなり、
いつもの秘書に電話をかけこういいました。
「今から自分の言うことをメモ用紙に筆記し、藤田社長に渡してください」
「私は藤田社長の本を読んで感激しました。是非、一度お目にかかりたい」
「しかし藤田社長がお忙しいことは重々承知しています。顔を見るだけでいいんです。」
「三分間だけ、社長室の中に入れてくれればそれで良い。私はそばに立って藤田社長の顔を眺めています。」
「目も合さない、話もしないということなら藤田社長のお邪魔にはならないのではないでしょうか？」
と伝えました。
このメッセージが書かれたメモ用紙を藤田社長が見て、
それでも「会わない」というなら私は諦めて帰ります。
ただし決して、秘書のあなたが判断しないでください。と言いました。
そして、藤田社長は孫少年と約15分間の面談をしたのです。
「若者とはこういうモノだ」という想定が外れたときに心が開く
なぜ、藤田社長が16歳の孫少年に会ってくれたのでしょうか？
藤田社長は「是非、会いたい」という同じような
アポイントの打診をたくさん受け断り続けていたでしょう。
それなのに、孫少年は会えた。
その理由をひと言でいうなれば、藤田社長の「若者とはこういうモノだ」という常識の想定が外れたからです。
・情熱を持って何度も何度も連絡をしてくる姿勢
・アポイント無しで飛行機に乗って羽田までくる行動力
・秘書に自分のメッセージを一言一句伝えさせる交渉力
これらが藤田社長が考える16歳高校生の想定と外れたから面会が実現しました。
人は「○○とはこういうモノだ」という想定を持っています。
その想定が外れた瞬間に心が開かれるのです。
多くの若手営業マンは、相手が思っている想定内のパターンを踏んでいます。
営業を受けている年配者がもっている想定の範囲内だから特に心を開かれることもありません。
年配者が考える若手営業マンの想定
年配者は若手営業マンにこんなコトを思ってます。
・一人前で対等の人と感じない
・礼儀がなっとらん
・常識をしらん
・敬いがない
・覇気がない
・空気がよめん
なので、その想定を外す行動をとればいいのです。
・一人前で対等の人と感じない
→ 妙なかしこまり、ていねい過ぎる言葉と態度をやめる
・礼儀がなっとらん
→ 5分前の訪問、お礼電話、メールは自分の返信で終わる、お礼のハガキ
・常識をしらん
→ 相手を上座へ、手みやげを持参
・うやまいがない
→ 手書きでメモを取る、進捗状況や結果を報告する
・覇気がない
→ 見た目を整える
・空気がよめん
→ 結論から言う、相手の話を聞く
良い意味で「相手は普通のおっちゃんだ」という心づもりを持つ
相手が目上のためどうしても緊張してしまう場合は、
良い意味で、「相手は普通のおっちゃんだよな」と思ってみてください。
冷静に考えると、仕事上の立場だけで、商談相手は自分の両親とさほど変わらない年齢ですよね。
プライベートで会ってるか仕事で会ってるかの違いだけです。
汚い言い方ですが、相手はオナラもします。 笑
そうすれば、ジェネレーションギャップがなくなり、
自然体で営業活動ができるようになります。