こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
営業マンの業績は、「やり方」×「やる気」の掛け算となります。
この記事では「やり方」を良くするコツについてお伝えしたいと思います。
営業の「やり方」を良くするコツは、公式にあてはめること
ただ、営業の「やり方」と言っても、
数えきれないほどのテーマがあります。
・営業トークをブラッシュアップする
・アプローチブックを改善する
・外部の営業研修に参加する
・上司とロールプレイする
などです。
ここで、営業マンなら知っておきたい「商売の公式」があります。
売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入頻度
この公式当てはめて、
・客数を上げるやり方は？
・単価を上げるやり方は？
・購入頻度を増やすやり方は？
のテーマ毎に書き出してみましょう。
例えば、
「客数を増やす」というテーマであればどうでしょうか？
・マーケティング手法を見直す
・必ず訪問営業をしていたのであれば、ＩＴツールを使って未訪問でWeb営業する。
・DMを作成する
などかもしれません。
続いて、「単価を上げるやり方」とは何でしょうか?
・年間まとめ払いなどの支払い方法を作る
・顧客対象のゾーンを変更する
・セット販売商品を作る
などかもしれません。
同じ売上を上げるのでも、単価が2倍のお客さんにアプローチできれば、
客数は半分でよいです。
最後に「回数を増やすやり方」であればどうでしょうか？
継続して利用してもらう為の施策です。
・年間のロイヤルユーザーにお中元お歳暮を贈る
・社長が直接訪問してトップ営業をする
・前倒しで来店予約をとる
などかもしれません。
これれが組み合わさって、結果的に売上に繋がっています。
とにかく、商売原則に戻って、
「客数」×「単価」×「購入頻度回数」
それぞれのカテゴリーごとに施策を考え、行動していくことが大切です。
漠然と「売上がもっと上がる方法はないだろうか？」
と考えていても、漠然とした答えしか思いつきません。
施策は思いついた順ではなく効果の高い順に取り組む
いったい自分は何をやろうとしているのか？
を理解しながらやる、これが大事です。
ほとんどの場合、その時に思いついた事をやってしまっていいます。
自分がどの部分の強化をしようとしているのか？
を理解し集中させないと、力が分散して非効率的です。
当たり前の話ですが、１０の効果が期待できる施策と、
２の効果しか期待できない施策があったとしたら、もちろん１０から優先的にやるべきです。
営業のやり方を強化するための施策として、
漠然と「売上がもっと上がる方法はないだろうか？」と考えるのではなく、
・客数を上げるやり方は？
・単価を上げるやり方は？
・購入頻度を増やすやり方は？
とカテゴリーごとに考える事が大切です。