こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
今回は弊社のクライアントで、
新規アポイントが毎月15件以上で13件は契約をとって
8割以上の受注率を誇る女性営業さんに営業のコツを伺いました。
彼女が扱っているのは、広告営業、広告代理店営業、求人広告営業
のジャンルです。
特に、営業をされている女性の方へ参考になれば幸いです。
早速いきましょう！！
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単純に他の人より契約をとるという事は、
前提条件として決裁者アポイントが多いと思うのですが、
他の営業で忙しい中、どうやってアポイントを取ってるんですか？
メールです。
もっと言えば、夜中～明け方にアポイント依頼メールしています。
私は経営者の方がお相手なので、
大概、夜中か早朝に起きていて、メールを確認されているんです。
大概の営業は相手が忙しい昼間に電話やメールをして、
既読スルーされますが、私は逆にしています。
なるほど～凄い秘訣を聞かせてもらいました。
大抵の営業とは間逆ですね。夜中寝てないんですか？(笑)
寝てません・・・嘘です(笑)
実際は人より早く寝て早く起きてます。
もしそれが無理な人は昼間にメールを作っておいて、
自分が寝る前か起きてすぐ送ればいいと思います。
相手の経営者の方は命を削って事業を行っていらっしゃいます。
こちらの相手への本気度や仕事への熱意が伝われば、アポイントは取得しやすいです。
どんな美辞麗句を並べても見破られますので、
物理的に早い時間にメールをするなどした行動を見て、
「早起き習慣のある人」
「遅くまで仕事をしている仕事熱心な人」
という印象が付き信頼が生まれます。
そうなれば自然と「1回会ってみようかな」という気が起こります。
また、大概の人は1回断られたら諦めますが、
私は本当の拒絶じゃない限り、
アポイントのオファーはメールか電話で絶えず投げています。
やはりアポイント時点でも違いがありますね。
では何故、アポイント後の受注率が他の人の2倍～3倍も高いんですか？
大きな違いは3つあります。
1つ目は「自信」
扱っている商材に絶対的な自信を他の営業より持ってる事です。
自信が言葉に変わり、言葉に感情が乗るので、相手に伝わっていると思いますね。
2番目は「意識」
広告を売っているのではなく、経営者のビジョンを実現するサポートをしている
という意識でいる事です。
なので、誰よりも経営者の方が見ているビジョンを聞きますし、
それを理解して実現できるよう一緒に考えています。
3番目は「スキル」
相手のビジョンを実現するには原稿の書き方、写真が大切です。
これは、人の何倍も量をこなしたので、
誰よりも広告を見る人に刺さる文章を作るスキルを持ってる自信があります。
なるほど～。めちゃくちゃ具体的ですね。
ありがとうございました！
まとめ
1.アポイントメールは深夜か早朝に
→
2.本当の拒絶が無い限り、アポイントのオファーはメールか電話で絶えず投げる。
→
3.商材に絶対的な自信をもって感情を載せて話す
→
4.広告を売るのではなく、経営者のビジョンを実現する意識でいる
→
5.人の何倍も量をこなし、文章作成スキルを身につける