こんにちは。セブンティーン営業部長の藤原です。
『営業の大原則 中村信仁(著)が良かった。
売れない人と売れる人の違いに気づこう！
それが本書のテーマになっています。
「最初に読んでほしい」
そう思いました。
目的地にたどり着くには先ず、歩む方向性が間違っていたらだめですよね。
営業人生の初動で大事なことは『方向性』だと思います。
どの方向に向かって営業人生を歩み始めるか。
成功する営業にマンにとって、とっても大事です。
ある程度歩んでから方向修正をするのは大変です。
この本にも書いてある通り、営業には大原則があると思います。
間違った方向へ行かないためには、最初に営業の原則を押さえた方が良い。
そうやって正しい方向性に向かって正しい行動を積み重ねてくと
自然と売れるようになります。
まだ売れてない(目標達成してない)人は一読をお勧めします。
本文から気づきの1文を記載。
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【気づきの1文】
・売れない人は売れない理由を見事に論理的に説明できる
・売れる人は、絶対に人の悪口や愚痴を言っていない
・日本のマーケットはニーズではなくウォンツの時代
・ニーズとは必要性、ウォンツとは好み(好き嫌い)
・ウォンツの時代の営業に必要なのは、お客様との人間関係作り
・お客さまとの人間関係を作るには、良き相談者として相手に合わせた提案をするコーディネーターの役割が求められる
・お客さまが知りたいのは「効果」
・プレゼンの3つの基本
1.何を伝えるか
2.誰に伝えるか
3.どう伝えるか
・事例紹介は４つある
1.導入事例(何故、導入したのか？経緯)
2.活用事例(どのように、活用しているのか？)
3.成功事例(どんな成果が上がったのか？)
4.失敗事例(何故、成果が上がらなかったのか？)
新人営業は事例を叩きこみ、相手に伝える
・パンフレットやカタログでは表現しきれない、感情の部分を伝えるために、私たち営業パーソンは存在している
・自分があきらめたときにしか失敗は訪れない
・営業とは情報発信業。ネット・雑誌・新聞などに掲載されていることはお知らせ、情報とは自分だけが知りえた知識
・初心とは夜、寝るときから朝が待ち遠しい心
・素直とは1番成長する人の基本。師の教えを信じる心
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今は売れないが、売れたいと思っている営業マン。
売れない営業を売れる営業にしたい営業マネージャー。
は一読をお勧めします。
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営業の大原則 中村信仁・著
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★ 目次 ★
はじめに良かった探しの原則
第１章 能力の差は考え方の差
第２章 結果の差は行動の差
第３章 成長の差は学びの差
第４章 うれちゃう営業のあいうえおの原則