営業現場でのアイスブレイクの方法

こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
営業あるあるの一つが「アイスブレイクができない」ですよね・・・

ではまず、そもそもブレイクしようとしている「アイス」の正体から暴いていきましょう！

初対面のどうしの間に生じる「緊張」
「アイス」の正体は、単なる「緊張」です。

これは営業現場だけに限った話ではなく、
初対面の男女の間にもアイスが生じています。

例えば、とても気になる女性がいるとして

「何とか彼女にできないだろうか…」と狙っている時、
『妙な緊張感』＝『アイス』が生まれます。

要は、この「妙な緊張感」を解くのが、アイスブレイクの目的です。

初対面どうしが会話を始める時、そこには多少なりとも緊張が生まれますが、
相手が年下の同性であったり、軽い立ち話をする場合などにはさほど「緊張」が生まれません。

なぜかというと、「緊張する理由がない」からです。
よって、そもそもアイスブレイクする必要もないんですね。

だって、相手と対等、もしくは年下ですから。

それなのに、初対面の異性に対して話かける場合とか、
営業マンが、見込み客の決裁者と初対面でお会いする場面で、
そこに「緊張」が生まれるのは、意識的にまたは無意識に「上下関係」を感じているからです。

上下関係を感じて緊張する理由は「媚びている」からです。

「まずは、嫌われないように・・・」という意識が導入部分での緊張を生み出しています。

同じ人間同士なのに、そこにパワーバランスが生じてる感じですね。

逆に、媚びる必要のない他人同士であれば、お互いが、打ち解けるために双方とも努力をします。
「媚びる」とは、片一方の側が何とか打ち解けようとしているシーンなのです。

例えば女性に対して緊張をしないようにする、媚びずに済むようにする。
その最も簡単な方法は、”自分が欲しがっているもの” を捨てるということです。

平たく言えば、セックスを捨てるという事。
セックスを捨てたとたんに男は女に対して対等になれます。

多くの人は、おばあちゃんに対して緊張しませんもんね。

優しく接するのと、媚びるのとは違います。
男が女に媚びるのは、無意識にセックスの存在を感じているからです。

では、営業マンとお客さんの場合、何に媚びているのか？？ということです。

それは「受注」
受注を捨てたとたんに対等になれるのです。

もちろん、礼儀礼節は別として、受注を捨てたその瞬間に、アイスは消えてなくなるのです。
ブレイクする必要もなく、消えてなくなります。

もちろん、結果的に、セックスも受注も、完全に捨てさるわけではないけれども、
入口で手放しておかないと、入ることすらできないということです。

で、入口を入ってから、ソレを求めればいいわけです。

もう一つアイスブレイクに有効なのが「笑い」です。
北風と太陽の話ではないけど、「笑い」は、アイスをブレイクするのでなく、アイスを暖めて溶かすイメージです。

しかし、いきなり漫談を始めたり、スベらない話をして、笑わせる事はできないですよね。
だから、「笑わせる」のでなく、思わず「くすっと笑ってしまう」ような仕掛けを使います。

例えば、私たちが使っているツール「アタリ名刺」

「アタリ」という文字が名刺の裏面に浮かび上がるように書かれている名刺です。

初訪問で必ず渡す名刺。当然、相手は表と裏を見ます。

そこで「裏面に何と書かれていますか？」と、いきなり雑談から入ります。

「アタリ・・・？」

「おっ、珍しい。アタリです！おめでとうございます！幸運ですね」
「僕がお客さんにとってもアタリの営業になれるよう一生懸命やらせていただきます」

と返答します。

アハハ！という笑いでなく、アイスが溶けるような、ニヤっとする感じです。
当然ながら全ての名刺が「アタリ」なわけですが。笑

とにかく「笑い」というのは、初対面でも緊張をほぐしアイスを溶かせてしまう要素です。
「笑わせる」のでもなく、「笑われる」のでもなく、「くすっと笑っちゃう」仕掛けがベスト。

【営業あるある】アイスブレイクができない