こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
1年間で12棟前後不動産売買業の営業マン最低ラインはこの数字。
その中でも東京練馬にあるクライアントの企業で、
常に平均の2倍、1年間で24棟前後、平均単価が平均の2.5倍を叩き出し、
西武線沿線上の不動産売買実績でNo.1の成績を出し続けてきたトップ営業マンの方に、
入社時からの習慣と思考を教えてもらいました。
早速いきましょう！
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第一の習慣として「人に会うコト」「人と話をするコト」「人に手紙を書くコト」
ということですが、なぜこれが習慣になったんでしょうか？
営業をしていて思うのは、
お客様はもちろん、関係業者様、オーナー業者様、
その人たちとの「関係性」が重要であると感じています。
それには先ず、人に会うことを習慣にすることです。
そして話をするというのは、言いづらいことでも、
伝えるべき事をしっかり伝えることは営業として大事なことです。
関係性というのは直接会って、顔を見て話すことで築かれます。
また、お会いしたその日のうちにお礼の手紙を出すことも、大事な習慣にしています。
第二の習慣として「楽」を常に考えて実践すること
とありますがこれは何故はでしょうか？
関係性を築くには時間をかけますが、
一方で時間をかける必要のないもにはとことん楽を追求し、
生産性を上げることを意識します。
もちろん「楽」というのは喩えですが、
大事なことに時間を創りだすことを常に意識しています。
第三の習慣として「本を読むこと」
とありますがこれは何故はでしょうか？
10年間で1,000冊は読んでます。
営業本⇒心理系⇒学術系⇒マネジメント系⇒経営系
と、具体的にはこんな感じです。
自分の成長の共に読む本が変わりましたね。
営業を始めた頃は全くうまくいきませんでした、
その時は営業系の本はもちろん、色々な本を読んで勉強はしていました。
不動産を売るために大事な思考として、
「何故を常に考え、最適な答えを言語化してあげる」
とありますがなぜこの考え方になったのでしょうか？
お客さんのよくある希望として「駅近で閑静な住宅が良い」と言われますが、
実際はお客様は自身でも「本当に何を自分が求めているのか？」
を分かっていない人が大半です。
なので、「何故？？」を強く意識しながら話を聞いて、
本当に望んでいるコトを言葉で表現してあげます。
本当に望んでいた言葉が出た時はその場の空気が一瞬で変わりますよ。
また、不動産を売るために大事な思考として、
「ニーズに応えられるアイデアは必ずある」
とありますがなぜこの考え方になったのでしょうか？
不動産の営業マンを社内外で多く見てきましたが、
「価格が合わない」
「間取りが合わない」
「立地が合わない」
という理由で見送りになってしまうお客様が多いと言ってきます。
しかし私はお客様からヒアリングした内容を元に、
お客様でも思いつかなかったことまで提案するのが、
私たちの仕事であると考えています。
条件を聞いてレインズで検索するだけならば、
私たちの存在意義はありません。
自分の経験の中であらゆる可能性を考えるようにし、
自分の考えとお客様の合致点を何とでも見つけてやる!!
という気持ちで仕事しています。
周りからは「無茶が多い」と言われますが(笑)
ちなみに、営業マンになったのは何故なんですか？
まあ、たまたま行き着いただけですよ。でも、
「負けず嫌い」
「何事も1番以外興味が無い」
「物欲に対する飽くなき追求」
という性格が営業マンとしてふさわしいと今は感じています。
ありがとうございました！
最後に営業マンとして1番大切な知恵を教えて下さい
「相手を楽しませること」
その為に自分の頭で考えて行動することですね。
そうやってると自分自身も楽しくなってきますよ。
汗出して、相手を楽しませる知恵も出しましょう。