こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
30歳に新規で埼玉県エリアの不動産業界に飛び込み、2年で管理職、
5年で社長職に就かれた方に不動産売買業の営業のコツについて伺いました。
早速いきましょう！
ー不動産は理屈ではなく、感情で買う。
家を紹介しながら、お客さんがどうすれば後悔しない家探しができるか？
を伝える。なぜ、これを伝えるのでしょうか？
マイホームを買うお客さんはほとんどが「初めて家を探す方」です。
インターネットで色々情報が探せる時代ですが、正直、あまり専門的な知識は持っていません。
なので、色々、物件を紹介するよりも、
初めてのマイホーム探しにおいて、
どうすれば、損をしないか？
どうすれば、後悔しないか？
その内容を伝えていきます。
多くの営業マンは、物件を紹介するだけか、
「今日決めないと、売れちゃいますよ」と不安を煽ってクロージングトークを話すんです。
不動産は高額ですが、理屈ではなく感情で買います。
その時に大事なのは、物件の条件と営業マンが信頼できるか？だけです。
ーなぜこれが習慣になったんでしょうか？
どうせなら私から買って欲しいじゃないですか！
「どうすれば、あなた(会社)から買いたい！」
と言ってもらえるか？を考えた結果です。
実際、不動産物件は同じなので、
お客さんは複数の不動産会社に問合せをしています。
また、「●●物件や●●のエリアで探しています」
とお問い合わせしてきたお客さんが、
私が案内をした翌日、違う不動産会社にいって同じ物件や、
違うエリアで探していることは日常茶飯事です。
人の心が読めればいいですが、
私は普通の人間なので人の心が分からないことが多い。
なので、信頼関係を作ることに注力する。
お客さんに初めてのマイホーム探しにおいて、
どうすれば、損をしないか？
どうすれば、後悔しないか？
伝えると目に見えない信頼関係ができます。
要は不安を取り除いてあげることです。
ー他に実践していることはありますか？
あとは、案内途中に一緒にご飯を食べたり、
何気ない雑談をして自己開示することですかね。
そうすれば、ある日、他の不動産会社で物件をみた人から
「●●さんから買いたい。●●の物件は取扱ありますか？」
と電話が掛かってくる。
私はこういった案件で
契約することが本当に多かったです。
ー単刀直入に、クロージングするときはどうやりますか？
「この物件で間違いないです。」です。
信頼関係が出来ている場合、
その時のお客様の心理は、
「あの人が言っているから間違いない」
になります。
そうやって、欲しい人の背中を押してきました。
ー他に不動産を売るために大事なことはありますか？
絶対に私から1日でも早く買う方が幸せになる！
と信じ込むことですね。
簡単な例ですが、
仮に賃貸で月15万円払っている人ならば、
同じ規模の物件なら条件にもよりますが、
駐車場も付いて10万円前後の支払いになり、
自分が所有できるようになります。
同じ支払いを続けるなら明らかに得だし、
幸せになりますよね。
そうやって、思い込むことです。
それが相手に伝わります。
思い込む手段として、
常に不動産の勉強して実績を積み重ねていくことが大切です。