こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
早速ですが、営業現場で使えるテクニックがあります。
その名もＫＧＭ！・・・怪しくなっちゃいました。笑
何かといえば
先ず「過去(K)の事実」、次に「現在(G)の課題」、最後に「未来(M)の考え」を聞くです。
普通の営業マンは「現在の課題」のみ聞くか、
それすら聞かずに自社商品の営業をしてしまいます・・・
経験談でお話していきますね。
私は経営者の方に営業管理システムを販売していて、
一般的にはシステムの目的は売上ＵＰや効率化などですが、
結局、システムってどう使いこなすかが大事で、
あくまで経営者のビジョンを実現する手段です。
なので、大切なのは
「社長がやりたいことを実現するための手段の1つとしてシステムがあります」
というスタンスで、
自社のシステム説明より先に『過去』から話を聞いてあげることです。
最初は過去の事実から話を聞く
「過去にどういうシステムを導入してきましたか？」
先にこれを聞くことで過去の事実を確認します。
そうすると、
・システム導入に失敗した話
・社員が反対してきた話
・効率化が成功した話
などが聞けます。
次に現在の考えを聞く
「システムに対してどういう考えを持っていますか？」
過去の事実を聞いているとほぼ自然に、
社長がシステムに対してどういう考えを持っているのか？
現在、どういう不満や問題を抱えているのか？
を知る事ができます。
そうやって、相手の考えに合わせて自社商品のプレゼン方法を変えます。
相手の考えを聞く前にプレゼンをしてしまうと、
失敗する確率が上がっちゃうんですよね。
最後に将来どうしたいのかを聞く
「この先、営業組織をどうしていきたいですか？」
最初に将来こうなりませんか？？とプレゼンしても刺さりません。
最後に今後のビジョンを聞いていきます。
もし、社長のビジョンが自社商品で実現できそうな場合は、
粘り強く営業をしていきます。
先ず「過去の事実」次に「現在」最後に「未来の考え」を聞く。
これはシステムに限った話ではなく、
全ての商材に使えるテクニックなので是非使ってみてください。