こんにちは。セールスパフォーマー営業部長の藤原です。
弊社のクライアント様で平均の3倍以上の成果を出されている
生命保険営業マンの方にインタビューして成功ノウハウを伺いました。
更に、会社に社長杯というものがありこれに入賞できるかどうかが、営業マンの評価基準になるそうです。
社長杯入賞ライン（対象期間 3月～翌年2月まで）
ゴールド：AC 1600万以上
シルバー：AC 1200万以上
ブロンズ：AC 940万以上
新人LPの1/3の人は社長杯に入賞し、達成旅行に行くことができるそうです。
私の前職は小学校6年生からの夢でもあった教師です。
都内の有名私立学校で陸上の顧問をしていました。
私も学生時代に陸上をやっており自分が日本一になれなかった経験から、
「自分の教え子には日本一になってほしい」
「子どもたちには良い思いをさせてあげたい」
と強く思っていました。
決して安くはない学費でこの学校に来て、
僕に「出会って良かった」と思ってもらいたいという一心で行動をしていました。
結果的には6年間在籍し、日本一3回。
残りの3回も決勝まで残るという成績を出すことができました。
しかし、次第に学校との間で目指す方向にズレが生じてきました。
大好きな陸上の指導を辞め、学校に残るか。
学校を辞めて新たな道を探すかの状況で私は後者を選びました。
ー後者を選んだ根本的な理由はなんですか？
ちょうど道を探していた頃、生命保険会社が出した一冊の本に出会いました。
そこに「顧客志向」を優先した営業の試みが書いてあり、深く感動したのです。
また、早くに父が他界し生命保険で弟を大学まで進学させた経験を持つ私にとっては、
生命保険はありがたい存在でもありました。
学校では発揮しきれなかった自分の思いを保険業界で生かすことが出来るかもしれない・・・
そんな気持ちを抱いて、保険業界へチャレンジすることにしました。
ー営業とは
「どれだけ本気で相手のことを考えられるか」
を極める仕事というのはどういうことですか？
営業には準備・知識・勉強はもちろん必要です。
テクニックではありません。
本当の意味でお客様目線でお話ができていれば、
こちらからではなくお客様から
「もっと話が聞きたい」「そんなこと考えたこともなかった」
というお言葉が頂けます。
ー営業とは最終的には自分と付き合いたいかどうかだと・・・
これも結局、人と人のつながりなので、
お客様が自分と付き合いたいかどうか、
自分を信頼してくれるかどうかが最終的な判断となると思います。
保険は形の見えないものですので、
お勧めする時は相手のポジションに立って、
自分ならどのような選択をするかをプロの目線で考えます。
お客様に万が一の事があってもなくても、
お客様やそのご家族、法人様であれば社長、
従業員の方々やそのご家族を本当に守れる保険かを一緒に考えています。
とはいえ、最終的には自分と付き合いしていただけるかどうかです。
ーなるほど、そこで実践されているポリシーなどはありますか？
私はお客様に
「無理もさせない無茶もさせないお願いもしない」
と決めています。
なぜなら、
決めるのは私ではなくお客様だからです。
これを分かっておらず、
お客様の視点に立って話が出来ない営業マンは意外と多いと感じます。
ートップ営業マンになる秘訣はありますか？
トップセールスマンに共通することは、
「トップに成るだけの量」をやっているという当たり前の事実があります。
10件の面談で100件のご契約をお預かりすることは有り得ませんから。
更に言うと、絶対的な量の向上なく、質の向上は無いですね。
量を本気でやっているから、質が自然と上がってくると思います。
ー他に量をやるために意識されていることはありますか？
「営業は足を止めないことが大事」
と常に自分に言い聞かせています。
要は下りのエスカレーターのイメージです。
営業マンは目には見えていませんが、
実は営業マンは通常下りのエスカレーターにのぼっているんです。
なので、どれだけ自分の足で上れるか。が勝負。
足を止めたら落ちていくだけですから。
普通の人はちょっとアポイントや契約など、
ちょっと満足いく成果が出たら足を一旦止めてしまいす。
しかし、トップ営業マンは成果を味わいながらも手足を止めずに、
直ぐに次に向かってます。
また、これは私の経験からですが、陸上の練習で10本のダッシュをする際、
最初の1本目から本気で行く人と1/10の力で10本走る人がいた場合、
間違いなく前者の方が伸びます。営業も一緒だと思います。